1988：重回人间混几年 第248章 希望（3）

第248章 希望（3）

第248章 希望（3）

上辈子在GP性质的机构里做了那么久的VC，杨默自然参与过不少返投项目，而这些具有等价交换色彩的返投项目里，自然也少不了涉及到扶贫和三农建设的。

就他的感受下来，就商业的角度而言，很长一段时间里，广袤的农村地区不管是从“软性角度”，还是从硬件角度，都存在着为数众多，且阻力巨大的拦路虎，

用高度浓缩的一句话来说：农村市场是一个广袤的、拥有着巨大潜力的、但却是由无数被边缘化的群体组成的、割裂的的巨大市场；不管是资金流、运输物流、信息流、价值流，在客观上都呈现出严重阻断的状态。

因此，这就是后世绝大部分以基层农村为标的区域，非本土化的涉农商业投资项目最终都以失败而告终的核心原因。

后世的战投界有一句名言：谁能将华夏的农村整合为一块相对不那么割裂的市场，并且打通资金、物流、信息、价值这四大核心环节中的其中三个，那他将轻而易举地站在商界的巅峰。

所以，这就是拼夕夕为什么能创造奇迹，快手为什么在本土范围内甚至比抖音还受头部资本青睐，阿里为什么很早以前就打算涉足农村电商的底层原因……虽然从客观角度来说，上面的这些机构最多也就是完全打通了四大核心环节中的两个个，但即便是如此，那也足以傲视群雄了。

当然，一个时代说一个时代的话。

在这个连电脑都还是个稀罕玩意、大部分农村都还没有通公路的年代，电商时代的那些手段肯定没有多大的借鉴意义。

但手段只是术这一层面的东西而已，只要明白了一些事情的核心，即便是在市场经济并不发达的八十年代末，也不妨碍杨默小小地介入一下农村市场，并且小小地布一丢丢点局。

没错，虽然客观条件并不算成熟，但杨默还是打算介入农村市场了。

VC界有句名言：那些动则只会“对标成功案例”的人都是庸才；那些只会照本宣科地完全移植同行成功经验的，则是无可救药的蠢材。

任何一个合格的VC，都应该看的出来，在八十年代末这个许多东西“将破未破”的年代，四大核心环节中的资金、物流、信息、这三样东西虽然很难实现真正意义上的疏通和统一，但最让后世投资者头大乃至绝望的“价值”环节，却迎来了最后一个若隐若现的捕捉窗口。

因此，出于某种古怪的心理，崽卖爷田不心疼的杨默，打算试上一试。

………………

之所以敢在这个各类基础设施都不完善的年代介入农村市场，其实是得益于杨默后世在2014年的一次返投项目操作经验。

那一年某个GP机构在豫西南的某市，跟投了一笔引导基金，并且小小地赚了一笔钱；于是按照规则，需要返投1.2个亿到本地……而杨默则是这个返投项目的负责人之一。

当时号称“郊县天王”的拼夕夕还并没有成立，但不妨碍业内已经将视线转移到了广袤的农村市场，并且雄心勃勃地想要打通这个碎片化市场的商业通路，让其归纳到全国大一统的市场中来。

于是乎，那1.2个亿便全部投入了豫西南某个人口高达150万的大县中。

所以这个返投项目大体是这样的：第一步：进行资源盘点和自我诊断，统一运营思路后，决定放弃县城那40万人口，将视线集中在剩余的24个乡镇，600多个自然村，总共110万人的农村区域；并且采用“供销社 O2O电商”的模式，去尽可能地占领这些被视为毛细血管的村级市场。

需要指出的是，业内人早在几年前就测出来了，O2O项目或许在城市范围里的失败率居高不下，但在农村地区，O2O却是比当时大火的纯电商更加靠谱，更加容易落地的模式。

第二步：杨默等人成立了项目公司，稀释出32%的股份，然后借助“中间人”，将十几名在本地具有一定社会资源和影响力的人吸纳成股东，并将项目本金扩充到1.5亿……虽然这种操作会极大地损失项目的预期收益，但这么做的目的地球人都知道。

第三步：在县城里筹建完商品采购-调度中心后，撒出业务员，去往各村，以村小卖部为突破口，寻求合作，并在短短两个月内就发展出了超过1000个项目终端网点，成功地在各村和各乡镇实现了300米业务覆盖。

也就是说，即便你在农村，出了家门后最多走300米，就能找到项目的网点……这个距离划定很重要，也是项目的第一个执行节点。

为此，即便是会造成一定的资源浪费，也会在那些大的自然村里设立3-5个网点；当然，小的自然村基本1个就够了。

事实上，这些依托于村级小卖部而存在，覆盖了全县农村市场的一千多个网点虽然听上去非常夸张，但实际上，有了那十几名股东的协助后，拓展起来却非常容易，而且基本不用花什么钱……小卖部还是那些老板的小卖部，只不过把门头换成项目的招牌，外加免费在店里给你设立两块大屏罢了。

但对应的，却是这些小卖部以后的进货业务，都可以交给项目方来负责，而且绝对比老板自己进的货要便宜；

最关键的是，项目方不仅供货，还收货……比如本地村民采的野山菜、比如土鸡、比如鸡蛋什么的，只要在名单之内，项目方都收，并且会给小卖部老板一定的添价空间。

一进一出之下，小卖部老板等于凭空多出两项收益，还能免费给自己的小店搞搞装修，那自然是欢天喜地的应承了下来。

第四步：依托第三方，建立一支高频次往返于各乡村的物流配送队伍。

这支物流配送队伍的业务频次高到了什么程度呢？

大约就是只要终端有反馈信息，就能保证每天都会往各村里往返一个来回……不管是送货还是收货，甚至是退货，只要你有需求，他就敢跑。

这虽然会极大地提升初期的运营成本，却是项目的第二个关键节点。

要知道，此时的阿里已经提出农村电商的概念，但唯一制约这个概念的，其实就是村级物流配送……阿里毕竟是全国性电商平台，即便强大如它，目前却也是没有这个本事覆盖全国所有的乡村配送的。

所以村级物流体系就是这个县域级O2O项目能否抢占先机的关键……项目小有项目小的好处。

第五步：全面推广O2O项目，让农村也能享受到电商的便捷和高效服务。

地球人都知道，在大部分农村地区，人们去镇上买东西都是成批成批购买的，甚至连盐巴都是一箱一箱袋地往家里抗……这并不是因为农村这边财大气粗，纯粹就是村小卖部里的东西太少，而去到镇上购物又交通不方便而已。

这种大批采购的模式虽然在表面上看起来非常过瘾，但实际上只要稍微懂点商业知识的人都知道，这其实非常不利于品类的拓展和的商品的实际流通……无它，大规模采购意味着高客单价，高客单价意味着购买力并不如何强的农村消费者在做购买决策时，选择面会更窄。

这在很长一段时间里都是个死循环，也是农村市场上的商店里陈列的商品始终并不如何丰富的核心原因之一。

所以，不出村就能靠着小卖部的那两块大屏，用最便宜的价格去买一两件自己以前从未见过的稀罕商品，而且第二天就能把货送过来，对于大部分农村消费者其实非常具有吸引力，也是他们以前很难意识到的刚需服务……是人都有各种**，是人都想把日子过得舒坦和精彩一点，只不过他们以前没有这种条件，又或者是动机成本太高了而已。

虽然说当时农村地区普遍存在着文化程度不高、操作不来手机、也不懂如何捆绑银行卡，在电商平台上购物等诸多痛点，但只要项目方有心，这些问题都不是问题。

喏，看到小卖部里那两块大屏没有，字大图大，还有店老板在一旁帮伱操作和推荐，要什么样的商品他都能给你调出来，然后帮你解说一番，感兴趣了就直接帮你下单。

没有智能手机，没有绑定银行卡，也没有账户？

那多简单啊，店老板帮你代付，你直接在本子上登记一下，把现金给他就行了……反正这个O2O跟纯电商不一样，严格杜绝“照骗”行为不说，全程都是明码实价，不存在各种价格套路。

什么？你说店老板凭什么忙前忙后地帮着项目操持？

大哥，每一笔交易，店老板都是有抽成的好不好……虽然比例并不高，每笔的抽成也不多，但对于经济始终不能算作发达的豫西南农村地区来说，这已经是非常不少的一笔收入了好不好。

而且这种业务越往后，村民们能享受到的商品质量越高，价格越低，越喜欢跑到店老板这里来购物，不管是O2O平台的产品，还是小卖部本身的产品……无它，项目采购的规模效应起来了。

就拿当时比较受欢迎的一款矿泉水而言，2014年的时候，乡镇上的售卖价格是1元/瓶，而它的实际经销价大约是6毛多一点，而且是10万瓶起拉；但是到了2015年，杨默等人带着采购团队去厂家洽谈的时候，凭借着其每个月30多万瓶的销售业绩，最终把价格谈到了2毛7一瓶；也就是说，即便是杨默把网点的供货价定到了4毛9一瓶，杨默他们在刨去掉各项成本之后，一瓶依然能挣到1毛钱；而即便是那些店老板在杨默等人的建议下，把矿泉水的价格定到了8毛，他们的实际收益也比往日要来得高……喏，这就是经典的厂家、经销商、终端、消费者四赢的局面。

又比如说当地农村在收完麦之后，基本是要种上一季花生。这种花生肥农民自己去买的话，一袋要150块钱左右。

但其实，当地也是有化肥厂的，只要你有量，直接从厂里拉的话，其实大约只需要一半的价格；杨默他们谈下来后，即便算上终端运费，送到村里卖90块钱也至少有10%左右的毛利……唯一的区别，就是杨默等人不能赊账，而普通农民买的花费虽然价格会高上许多，但是能在乡镇上的农资店赊账而已。

虽然说基于一些安全考虑，杨默最终没有采取风险自担的手法，在这种物资上对那些农民开放赊销业务，但不管怎么说，这对部分农民而言，也依然是一项称得上堪比福音，且能够站着把钱挣了的业务。

上面两个只是相对具有代表性的案例而已。

规模之下，多方收益。

不管是小卖部其余的陈列产品，还是O2O平台上那些被筛选优化之后留存的产品，也同样如此。

第六步：开始构建商业价值循环体系，依托县域B/C数据，开放收购业务。

任何一个有先见的人都知道，竭泽而渔是一件非常愚蠢的事情。

以豫西南为代表的广大农村地区并不富裕，即便是占据了先机，率先在这些区域开展了O2O业务，但这毕竟是消费类业务，以这些地区消费者的底子而言，即便想要冲动购买，一年里也冲动不了几回。

所以，给他们提供回血的机会，同时构筑平台粘度，最终实现互为依托的正向循环，才是长久之计。

因此，作为项目负责人，杨默在拿到了各乡村的基础数据后，立马开始了内外部数据筛选，并且开始有针对性地依托那些终端网点，放开收购业务。

比如之前说的山野菜。

与外省人以为的不太一样，豫西南其实也有山地和丘陵的，因此山上诸如蕨菜、荠菜、野苋菜、灰灰菜、面条菜、山槐花之类的山野菜着实不少，平日里也都是农民们自己摘着点在家里吃，又或者赶集的时候在街上卖。

但实际上，杨默那边的业务员专门去各地的食品加工厂里问过，许多厂子对山野菜这个类目的加工是既有能力，又有兴趣的……不管是出口还是内销，这一块的市场潜力远比常人以为的要大得多。

问题是，从**十年代开始起，就有人察觉到这其中的商机了，然而这么些年了，却始终没有人真正能把这一块的业务做起来。

为什么？原因很简单……收购的环节成本太高。

你不管是派人下乡收，还是在镇上设一个网点集中收，都达不到规模生产所需要的量，而且这种分散式的采购方式，成本根本降不下来。

但这种事对于2015年以后杨默所在的项目方而言，根本不是问题。有了最基本的信任之后，只要杨默等人在资源范围内，对B端的需求信息进行统计，一旦发现可以达到最基本的规模效应，立即可以通过那一千多个网点的店主发布收购信息，只要将这些山野菜的照片和收购价格往小卖部的门口一贴，然后在村里的铁喇叭上一喊，村民们自然会在农活之余，跑到山上去刨点野菜过来卖……甚至不乏有全家出动，天还没亮就开始上山的。

别看一斤新鲜的山野菜就只能卖个两三块钱，甚至部分种类只能卖个几毛钱，但对于以豫西南为代表的欠发达农村地区而言，这已经是笔非常不错的收入了；

而店主在项目方计入脱水损耗，以及主动适当加价收购后赚的那几十块甚至是十几块钱，也足以让他不遗余力地挨家挨户地给同村那些农户们唠嗑个遍。

还是那句话，中原部分地区农村的贫穷程度，有些时候甚至能突破你的想象空间。

什么？你看不出来这种方式到底强在哪里了，跟以前的下乡收购不是一码事么？拜托，前面说过，杨默所在的项目方有一支高频次往返于各村的车队，基本上每一天都必须要完成各村的货物配送和收购折返任务……这就是最大的区别，也是最大的价值所在。

要知道，许多食品加工厂对于野菜类的新鲜程度和品质是有要求的，一旦野菜的采购环节耗时过长，造成了脱水、老化甚至是**的状况，那就没法用了，最起码价值会大打折扣。

这就是以前为什么那些食品厂在山野菜这一块始终没能做起来的另一个重要原因……达标原料的综合采购成本太高，损耗太严重，而专门构筑这么一支庞大的物流车队又太不划算。

除了山野菜之外，诸如土鸡、鸡蛋、大鹅、土猪、香椿之类的产品，几乎都能采用相同的操作模式，而凭借着这个O2O平台的衍生价值以及项目公司的那十几个股东，杨默等人也完全有能力对接各种省内外的相关渠道来实现规模效应。

可以说，虽然仅在2015年开放了不到7个月的“采购 资源调配”业务，但成果是极为喜人的。

杨默所在的项目方靠着这一类业务赚了800多万的居间费……这只是小钱；

关键是，豫西南那个人口大县的600多个自然村里，有超过一半因为这项业务户均收入增长了710元钱，其余村落的户均收入增长也逼近了500大关……别以为这个数字很低，参与过极贫地区扶贫工作的同学都知道，这已经是个非常令人欢欣鼓舞的成果了。

正当开了项目总结会后的杨默等人深受鼓舞，正打算以此为契机，扩大业务范围，深化中原三省B/C的资源衔接，进一步对接城-村合作业务，将豫西南某人口大县的这群鱼儿养肥的时候……

项目被叫停了。

被叫停的原因无非两点：

1、项目初期的1.5个亿资金已经烧光。

2、基于某些考虑，作为一个返投项目，某GP机构并不打算继续追加资金，甚至以后不会介入到这种农村基层的平台项目中来。

第一条很好理解，O2O是个比电商更加烧钱的项目，不管是仓储、物流、终端渠道设备添置、甚至是业务对接洽谈，都要比纯电商的费用更加高昂，资金流的使用也更加死板，项目初期很难做出什么有效的腾挪，那钱自然是用一分少一分，不存在拆东墙补西墙这么一说。

第二条嘛，则是很有深意了。

虽然某GP机构的说法是项目管理混乱，内部人员存在着大量违规操作，因此不看好项目的未来，故而不予追加投资。

诚然，项目的初期，钻机制漏洞，胡报损耗，吃空饷，利用职务之便中饱私囊的人员着实不少，甚至连那些股东的屁股也不算干净；

但问题是……

这都快成定例了，其它项目这种情况难道就少了？怎么不见公司停止追加其余项目的资金？当初杨默为了此事，很是跟公司闹了一阵不愉快，不过胳膊拗不过大腿，这个已经马上就要跑通模式，最多还有大半年就能见到曙光的项目最终还是黯然落幕。

之后的半年时间，杨默一直想不通这个项目被叫停的关键。

直到某一天，他在年终会议上见到了公司所有的项目参股名单，这才忽然反应过来……

项目的被叫停时间，是2015年的9月，这个时间点的猫腻，太意味深长了。

………………

虽然上一辈子那个豫西南的项目最终落幕了，但杨默从来都不认为那个项目是失败的；

因此，重生之后，被这具年轻的身体带的有些感性的他，决定重新实践那个项目……当然，两个时代的具体情况完全不一样，他自然不可能完全照搬上辈子的经验。

但无妨，模式这种东西，只要底层逻辑能跑通就行了，具体的执行和细节嘛，无非就是根据实际情况的量身定做，外加见招拆招罢了。

这不是他不甘接受上一辈子那场非战之罪的失败，而是……

不知如何，他忽然很想给眼前的赵老汉，以及跟赵老汉一般，当初那数以千百计徒步驰援的人们，一个可能走得通的希望。

……………………

“啥？”

“后生你打算在每所希望小学旁边建一个既卖货又收货的小商店，产品和单子你们单位提供……然后让我来做那个店老板？”

赵老汉有些哆嗦地看着眼前的杨默，似乎难以置信这么一件天大的好事就落在了自己头上。

有些憨态的杨默笑着摇了摇头：“叔，不是店老板，是项目中转人……除了卖货之外，那些收货、下订单的事情，都得经过你的手才成，你也得担起做村里其他人的思想工作才成。”

“除此之外，咱村里的物资产出类目，特产、特别技艺等信息的统计，以及村里这所希望小学的建设用工人选，那一百所学校以后的三餐所需食材和耗材的竞标，您都得扛起来！”

由于争取到了政策，这一百所希望小学所产生的一切花销，在杨默的要求下，都是要尽可能“内部消化”的，因此光学校以后的衣食住学方面的物资，就是一个非常不容小觑的蛋糕……齐鲁人多，农村的孩子更多，一百所希望小学加起来，起码也有四五万学生的数目。

况且，在这个大伙连饭都没怎么吃得饱的年代，杨默不但要求给这些学生一年四套校服，一日三餐里必须要有两个鸡蛋外加一瓶牛奶，你敢信？至于说为什么会在希望小学旁边开一个小商店……

你只需要知道，像这种不收任何费用，条件还好的一批的公益学校，四里八乡哪怕是爬，也会把自家的孩子送过来……当然，这世道并不算安稳，因此那些离得有些远的村子大概率会组建一支护送队，每天把村里的孩子送过来。

送过来的时候，虽然在小商店里消费的可能性并不是很高……

但这不重要，重要的是，他们能看到小商店外面那块黑板上写的内容就可以了。

杨默相信，只要操作得当，最多只要两三个月的时间，那些建了希望小学的村子，就会成为另一个不输于乡街的集散地。

………………

看着凌乱到怀疑人生的赵老汉，杨默笑了笑，扭过头来看着一旁的村主任：“主任，今天既然把话说开了，那不妨我也把我的要求说出来。”

同样深陷呆滞状态的村主任闻言立马打气精神，狠狠点了点头：“杨科长，你有啥要求，尽管说！”

杨默眼神有些认真：“既然我们已经指定赵叔为项目中转人，那我希望你们务必尊重他的身份……不管是项目承接，还是人手选定，都以赵叔的意愿为主，你们不得加以干涉！”

村主任表情顿时苦了下来，有些为难地看着杨默，挠了挠头：“可是杨科长，赵老汉他虽然人挺实诚，但他没什么文化，我怕……”

杨默斜了他一眼：“这我不管，我只认赵叔一人……事实上，不止是你们三关庙村，所有要建希望小学的村子，我们单位都只认项目中转人！”

村主任咂了砸嘴：“可是，就跟杨科长之前说的，这中间牵扯到那么多事情，由村委这边帮衬着分担一点，会不会更合适些？”

这时候赵老汉也回过神来了，连忙劝说道：“是啊，后生，你们要做的事情这么多，老汉我可一点都整不来，还是让村里面来挑头吧，我打个下手就成。”

杨默摇了摇头，语气不容置疑：“不行！要么答应我的条件，要么这个小学就别建了！”

看着被自己有些唬到了的二人，杨默淡淡地看了村主任一眼：“别怪我说话直……别说三关庙村我今天只是第一次来，就算以后天天来，这七百多号人里面，我也只认赵叔一个……其余人，我信不过！”

赵老汉瞅了瞅脸色有些难堪的村主任一眼，嘴巴蠕了蠕，要想帮衬着说点啥，但瞥见杨默那不自觉迸发出来的官威，却又忽然不敢说什么了。

杨默见状，赶紧收了自己的脸色，哈哈一笑，然后跟赵老汉碰了碰杯子：“叔，我说话是不中听了些，但这也却是是我们的底线。”

“还记得之前我跟你说的不，如果在自己的能力所及范围内，连好人没有好报这一点都做不到，那我们单位干嘛大老远地跑过来？真当我们单位有钱没地方花啊！”

说着，杨默笑眯眯地喝了一口酒：“再说了，要是这么点事都不放给你这位大工程，那这所小学也真的没脸建了……要知道，我们单位给相关部门的备案上，这所希望小学的名字，就叫做【赵老蔫希望小学呢】！”

什、什么！？

这所希望小学是以自己的名字命名的？

第一次遭遇这种事的赵老汉，顿时手足无措起来，怔怔地看着眼前这位宛如真正后辈一般满脸恭敬而真诚杨默，。

我赵老汉……

也有资格让别人知道自己的名字了？不知道为什么，已经年过五十的他，忽然有种想要哭出来的感觉……