1988：重回人间混几年 第376章 就该直接A过去

第376章 就该直接A过去

第376章 就该直接A过去

华夏从来不缺聪明人，一个刚刚毕业一年的小姑娘能洞察到的市场痛点，其它人自然也能嗅的出来。

事实上，以1998年的300亿片规模和20%的市场渗透率为分界线，在国内的卫生巾市场渡过了市场导入期，开始进入稳定发展期后，各种意欲通过满足细分诉求、从而抢占细分市场的新款卫生巾层出不穷。

其中自然少不了药用卫生巾和香精卫生巾。

香精卫生巾暂且不提。这玩意看似能解决一部分消费者痛点，但毫无技术壁垒可言，消费者使用下来的体验其实也未必有那么好。

如果异味不明显的，那也就罢了，这玩意当做“香喷喷”的补充物倒也还不错，但如果异味比较明显的……对不起，人的鼻子其实是很灵的，那种类似于为了遮掩狐臭喷洒香水后所交织出来的古怪味道，足以令所有人晚上做噩梦。

真正需要重点提及的是药用卫生巾。

在后世，即便是所谓的直男，大抵也应该都听过“日子苦参卫生巾”和“ABC”这两个牌子……尝试着进军药用卫生巾细分赛道的企业很多，牌子也很多，而这两者算是知名度最高的了。

但实际上，经过市场调查之后，你会发现药用卫生巾这一块，其实存在着诸多不为外人所知晓的难点和弊端。

1、如果不是虚假宣传或者装模作样地意思一下的话，真正的药用卫生巾，尤其是内含中药有效物质成分的卫生巾，其生产工艺和成本是要比普通的卫生巾明显高上一截的。

原因很简单，这是私密部位的贴身外用物品，不可能为了追求功效而忽略刺激性，因此许多真正有效的中药配方根本无法使用，只能转求一些刺激性很弱的有效物质，然后为了追求成本，干脆就只添加单一有效物质了……比如苦参碱。

但你要知道，中药有效成份的分离和萃取物并不算便宜，又是用在卫生巾这种容易挥发的物品上，那么为了保持功效，在生产时，就要考虑到产品的市场周转周期，去有意识地增加有效物质的添加量……这个比例根据自家经营状况的不同，往往会在10%~30%之间波动。

本就比普通卫生巾多了一两个环节，添加物质时又要溢量，即便是只添加单一的有效物质，成本也是一个老大难问题。

2、后世市面上的药物卫生巾基本上功能全部聚焦在“杀菌消炎”这一块，但实际上，由于女性构造的特殊性，如果长期使用具备消炎功效的卫生巾的话，非常容易引起菌群紊乱和PH值失衡的问题，从而引发出更多的妇科疾病。

这对于一家企业来说是一个非常头疼的风险。

说实话，也就是在华夏，如果是在欧美，如果因为使用了你的产品引发了消费者患上其它疾病，绝对能被告的倾家荡产。

不过华夏的消费者虽然鲜少会把伱告上法庭，但一旦消费者回过了神，在媒体的推波助澜之下，你很容易打出GG。

3、从实际的市场反应来说，药物卫生巾比普通的卫生巾更容易引发过敏反应。

过敏反应一直是卫生巾行业最令人头大的问题，这玩意绝对是是女性最敏感、也最在意的贴身物品……甚至比内裤和内衣还要敏感。

因此一旦出现了过敏反应，使得女性产生不适感之后，几乎没有例外，消费者一定会换牌子……事实上，在相当长的一段时间里，国内之所以能存活将近3000家卫生巾企业，靠的就是消费者们因为各种不适，在诸多品牌中腾挪转移。

而过敏反应，则是造成消费者们不适的主要原因。

当然，这些过敏反应有的是因为卫生巾的整体透气性不强，有的是因为采用了不合规的填充物、有的是因为荧光剂超标，有的是因为皮肤对PE过敏，有的则是对其余添加物产生排斥反应。

但整体来说，香精卫生巾和药物卫生巾，绝对是过敏反应的重灾区。

………………

很明显，以大华公司如今在德州的影响力，还有着向辉这位秘书做协调，即便是白蒙蒙这个小虾米去做项目负责人，也能轻而易举地从一大群专业人士口中征集到有价值的评估意见……这里面自然少不了本地医疗界的一线权威，尤其是妇科权威。

因此，即便是没有经过市场验证，但仅仅只是靠着丰富的临床经验和药理推导，这些专业人士就在第一轮双向沟通时，将药用卫生巾和香精卫生巾可能存在的弊端和风险说了个七七八八。

这很让小徒弟苦恼。

一边是通过商业模型构筑出来的诺大商机。

在迂回的市场细分策略之下，她很自信不管是药用卫生巾还是香精卫生巾，都能在短期内抢占一块市场份额，在给大华公司新增一个明星项目之余，也给孤岛二号的项目落地提供一个有力的支撑点。

但另一边，却是这些产品投放市场后，可能造成的负面影响。

她之所以有信心在安尔乐和马厂长的前后夹击下走出一片天地，一方面固然是产品本身具有功能指向性，但更主要的则是对自家师父努力了一年构筑出来的良好群众基础有信心。

她甚至都想好了“农村基层靠夏留；中原城市靠默默”的渠道策略。

虽然孤岛二号项目很重要，但如果这些产品设计出来投放市场会产生比较多的负面影响的话，那她就真的计算不出来得失了。

跟着自家师父学了大半年，她很清楚商誉才是杨默、夏留通销社、甚至是钻探公司的核心资产，一旦产品体验的负面影响较大，口口相传之下，虽然表面上并不会造成多大的经济损失，也不会真的影响这些产品的市场拓展，但无疑却是存在着另外一个巨大的隐患……那些群众对于“默默一系”和“夏留一系”在感情上的信任度，可能从100%逐渐下降到95%。

这乍眼看上去没什么大不了的，毕竟世无完人嘛，新产品出点差错也很正常，而且完全可以出台消费者补偿机制。

但她父亲和张伯伯却曾经告诉过她，有些事情是不能开口子的；更何况钻探公司和大华公司都是央企……满是诗外功夫的央企。

不过听到自己还没讲，自家师父就将药用卫生巾和香精卫生巾的弊端和市场风险未卜先知般地说了出来，不知咋滴，白蒙蒙忽然就一下子仿佛找到了主心骨。

自家师父这么厉害，一定可以给自己指出一条明路的！

………………

“钱丫，首先我要批评你，你跟着我这么久了，到现在还是没有一个成熟的宏观视角！”

杨默少见地叫了自家徒弟的小名，情感却有些复杂，有着欣慰，却也有着痛惜。

“我且不论在当下这种高速复合增长的市场导入期里，为了应对行业竞争就开始玩功能细分是不是有些反应过激……单就说你在得知药用卫生巾存在着严重弊端时，还是把主意打在这一块，就该给你脑袋上狠狠来几下！”

白蒙蒙闻言，心虚地吐了吐舌头。

自家师父教过自己，在市场大盘还没有彻底撑起来之前，最该做的事情是聚焦于主流产品，一起巩固消费者的基础概念心智，一起把蛋糕做起来，靠着市场的高速增量来赚钱，而不是急急慌慌地去细切市场，从而引发行业提前白战……这很有可能导致原本的大蛋糕变成中型蛋糕，甚至是小蛋糕。

虽然她不知道自家师父为什么这么说，但自家师父也强调过，身在不同平台，需要具备的视角和思维方式也不一样。

如果自己只是一家普通企业的负责人，自然不需要懂这些，但既然自己已经身在大华公司这种实际体量巨大的央企平台，以后还要回贵州去辅助自家父亲，那么就必须要牢记这些话。

杨默见她这幅模样，没好气地哼了一下：“既然你清楚GAP种植基地和那些产能巨大的道地药材才是我们真正的核心竞争力之一，那就绝对不可以在没有十足把握之前，随意碰瓷这一核心资产！”

“你知不知道，把药用卫生巾推出去，其性质等同于宣告我们在中药这一块要开始相关多元化了！？”

“你知不知道，如果药用卫生巾在市场上一旦产生了大量的不良反应，就等同于无效稀释了【道地中药材】这四个字的品牌价值，进而在诸多质疑声中，大幅降低我们手中那数万亩GAP种植基地的行业份量！？”

“别以为不可能！人是一种很会联想的生物，见到露在外面的手臂就会联想你的果体，即便没有旁人推波助澜，但一样会闻着臭味在你的缝隙上扎堆！”

前文说过，后世不乏大型企业在多元化战略的过程中黯然收场，甚至是黯然倒塌的案例；但与“非相关多元化”相比，“相关多元化”才是真正的要命。

前者最多让你亏掉资金，从巨富变成小富而已；但后者一个不慎，连锁反应之下，甚至连基本盘都会输个精光。

因此杨默一直很忌讳在没有把握的情况下，在一些相对敏感的领域去碰瓷“道地药材”这四个字，所以对于国内保健品，婴幼儿产品、女性贴身用品这些领域的涉及，他一直慎之又慎……央企和民企的规则有着天壤之别，因此赚钱与否从来不是他的第一出发点。

白蒙蒙自然知道“道地药材”这四个字对于自家师父的意义，也知道自家师父已经开始在利用齐鲁的道地药材和“鲁十味”在逐步下一盘大棋，因此孤岛二号固然重要，但比起师父真正打算去做的那些事情，却又不算什么了……因此从许多方面来讲，药用卫生巾项目的出发点，的确犯了本末倒置的错误。

想到这，小徒弟满脸通红，一脸惭愧地看着杨默：“那……师父，要不这卫生巾项目不做了，下午去跟耀红卫生巾厂负责人的会面就此取消？”

杨默瞪了她一眼：“做，为什么不做！？这可是用量每年递增几十亿片的大市场呢，还是刚需产品，为什么不做！？”

白蒙蒙一颗心顿时放了下来，眨巴眨巴眼睛看着自家师父：“那……？”

杨默哼了一声：“做虽然要做，但至少十年之内不要去研究那些稀奇古怪的细分策略，更不要贸然去涉及功能性产品……咱们是央企，底子也不差，就这么堂堂正正地A过去就行！”

A过去！？？白蒙蒙有些傻眼，她原本以为自家师父会给自己指出一条自己忽略了的方向，然后热刀子切油似的以一个预想不到的角度切进去，却没想到……直接A过去？

这算是什么方案？杨默没好气地看了她一眼：“钱丫，你要记住，越是敏感性强，私密性强的行业，其头部集中效应就越高，越符合【七头部规律】和二八法则……而很明显，卫生巾便属于这种行业；”

“所以，在这种行业里，除非是彻底失去了行业准入优势，又或者你没有行业野心，否则你就不能讨巧，必须要在大众广泛认可的基础款产品这一块拼出个胜负来……这道理就跟东北的馆子要想让消费者认账，不但必须会做溜须肉、锅包肉、地三鲜这三道菜，而且还必须要在这三道菜上分出个胜负来……这道理你懂？”

很显然，白蒙蒙没吃过这些菜，不过这并不妨碍她理解。

他们铜仁也存在着类似的情况，如果一家饭店不会做仔姜鸭和米豆腐，又或者这两样做的不好，那生意是很难火起来的……其中的道理虽然容易被人忽略，但并不难懂，有些事情你是取不了巧的。

见到小徒弟点头，杨默轻轻嗯了一下：“再说了，我们也不是一点优势都没有……甚至可以说，如果要打持久战，我们比其余的品牌更具有天然优势。”

“首先，我刚才说的很清楚，卫生巾是非常私密且敏感的女性贴身用品，这导致她们除非是感到了不适，否则绝对不会轻易更换其它同类产品……从品牌的天然忠诚度上来说，这玩意绝对在所有的行业里数一数二；”

“所以，以当下每年仅仅20亿片的用量和复合增长率来看，卫生巾行业真正的蛋糕在于增量市场……区区20亿片算什么？我国有将近4亿经期女性，保守估计也是一年千亿片以上的使用量，随着卫生巾的使用普及，未来蛋糕大着呢！”

“想想看，只要使用的舒适，用了一次就黏住一个消费者，这增量市场的想象空间有多恐怖？”

“而且这玩意的敏感性极强，完全可以想象的是……不管你是什么牌子的产品，在市场进入初期，或许可以靠着广告宣传给你拉一波客户，但要不了多久，还是得回归到实打实的产品本质竞争范畴中来；”

“也就是说，在自己保持着适度的广告曝光的基础后，任何一个新增产品的广告投入，都是在为这个大盘引流，在短暂的广告红利期后，流量全行业共享……所以，在这个行业，把产品的体验感做好，比什么都强！”

微微顿了顿，杨默再次强调道：“而在体验感这一块，背靠着德州的我们，其实是具有着不小的天然优势的。”

“我之前说过，过敏反应是所有卫生巾产品最头大的问题，而造成过敏反应的原因多种多样，但放在当下，材质的优劣，尤其是填充物的不同所造成的透气性差异和亲肤性差异，却是一个非常重要的诱因。”

“你要知道，现在卫生巾的填充物五花八门，有化学高分子聚合物做吸收芯的，有纸浆做吸收芯的，有棉绒做吸收芯的，还有彼此掺杂在一起做吸收芯的……”

“现在国人有种误区，总觉得工业化的东西才是好的，科技含量高的东西才是好的，但实际上，即便不谈如今这些材质的化学添加剂超标和品质问题，论及亲肤性和透气性，目前卫生巾所采用的材质里面，没有什么比天然棉花更舒服的了，甚至吸水性也比绝大部分化学材料要高的多。”

“我虽然没用过卫生巾，也没有在这方面做过深入研究，但咱们华夏也有千余年的棉花使用历史，这么多年下来，基因一代代的调整之下，想必相对于刚刚接触了几十年的化学纤维，咱们国人皮肤对于棉花的过敏性性，应该低到了忽略不计的程度吧……所谓过敏，说白了就是人体免疫系统对于接触物质的排斥反应，我们要学会从根源上看待问题！”

白蒙蒙点了点头，天然自带管孔的棉花透气性那是没得说的，许多女性之所以用了卫生巾以后会感到不适和发痒，说白了就是因为一些卫生巾吸收了大姨妈后，透气性一下子变得极差，在高湿高温的环境下，细菌快速繁殖所导致的……在这方面，棉花的吸水性虽然未必有一些高分子聚合物来的强，但透气性能却无疑要强的多。

除此之外，只要棉花的品质级别达标，亲肤程度那是没话说的，要不然就不会有卫生棉这种需要塞进体内的玩意了。

只不过，虽然在当下的科技水平下，吸收芯全部采用棉花算作是透气性的最优解，而且他们背靠德州这个棉花主产区，只要能获得本地主管单位的大力扶持，填充物的成本也会极具优势，但这并不能让他们在体验感这块获取明显的优势啊。

毕竟……

想到这，小徒弟的表情有些扭捏：“师父，虽然吸收芯很重要，但真正造成卫生巾过敏的主要原因却不仅仅只有这个……其实与肌肤接触面积最大的，是卫生巾两侧的胶布和PE膜，这玩意不透气，又是化学材料，这才是皮肤过敏的主要原因。”

她知道自家师父是个直男，很有可能连卫生巾究竟怎么用的都不知道，说不定连卫生棉跟卫生巾之间的区别都未必能搞懂，因此小心地提醒了一下。

当着一个年轻小姑娘聊卫生巾的构造，饶是杨默脸皮厚，也忍不住有些尴尬，当下挠了挠头：“这个我知道，这不正打算说完填充物的材质之后，就要提到一些设计上的改进方案了么；”

“嗯……虽然说以当下的实际情况，咱们不可能另辟蹊径，让卫生巾不采用胶水和PE膜，也不可能完全规避这玩意造成的皮肤过敏，但咱们可以想办法把影响减少到最低嘛！”

说着，杨默一脸嫌弃地拿起桌子上的那包体型完全与小巧搭不上边的直条卫生巾打开，指了指上面的边条：“既然这玩意不透气，那其实很简单，在做PE膜的时候，让人在上面多打点细孔就是了嘛……孔多一点，透气性不就上来了？”

“除此之外，我觉得你应该多从消费者角度出发，在设计上多下点功夫……比如据我所知，像这种纸条卫生巾，不但带上去会严重摩擦大腿内部的肌肤，而且经常会存在侧漏的问题……咱根据人体构造，把这玩意从直条型变成葫芦形，然后在主要接触区的两侧，延伸出两条侧翼来，不就可以很好地解决侧漏的问题么？”

花了两分钟，杨默将他对后世卫生巾所知不多的设计要点说出来之后，一脸沉痛地看着自家小徒弟：“钱丫啊，你要记住，消费者体验是一门科学，要学会整合资源，多联合联合诸如高校在内的科研机构，在人体工程学上做文章，在材料升级上做文章……齐鲁的基础工业水平和科研水平没你想的那么差，不怕你没要求，就怕你提不出具有市场应用场景的要求……记住，这个年头，许多科技的进步是以商业为导向的。”

“除此之外，你一定要记住，专业的事情专业做，更要分清楚主次，女性经期的炎症痛点自有其它项目去解决，不要总想着轻易跨界去碰瓷医药行业；既然是为了推动孤岛二号落地所衍生出来的项目，你只需要重点切入【棉花】和【化工纤维】这两个要点就行了！”

小徒弟听出了什么，恍然而惊，赶紧点了点头。

旋即有些犹豫：“可是师父，虽然你刚才提出来的各种产品修改方案，的确可以大幅提升消费者的体验感，但问题是，没有塑造功能细分概念的话，这出来的卫生巾还是属于广义上的常规产品……面对着安尔乐和马厂长那边的竞争，咱现在有那么多资金去砸宣传和渠道么？”

这是个现实的问题，大华公司今年的账面资金已经被瓜分完毕，即便东营指挥部那边会为了推动孤岛二号项目的落地而给予力度不小的支持，但那些钱却并不是直接划在大华公司账上。

因此，杨默这边如果想要保持住足够的主动权的话，就必须用手上为数不多的现金流去把这些项目周转开来……资源很好撬动，那些三产公司稍稍协调一下就OK，但资金对于如今的杨默来说，却是宝贵无比，如果把大笔的真金白银砸在一个卫生巾项目的广告宣传和渠道争夺战上，实在是有些得不偿失。

杨默闻言，笑了笑：“为什么我们要一上来就跟安尔乐和马厂长他们在城市市场里拼个你死我活？卫生巾是一个广袤的增量市场，我们又在农村地区具有着良好的群众基础，我们在初期走农村市场不行么？”

白蒙蒙有些牙疼：“师父，可是如果要走农村市场的话，首先就将价格降下来啊，除非我们在原料和生产环节尽量压缩，否则卖一包亏一包……农村地区的消费力在那放着呢，以咱们的群众基础，引导他们使用卫生巾并不是多大的难题，但成本和价格才是最要命的问题啊！”

杨默笑了笑：“那就跟当初的默默百炸一样，打着打折促销的名义亏本着卖呗，权当是培育市场所必须付出的成本了……反正以国内现在的经济发展速度，要不了几年就可以调回原价了，实在不行再推出升级产品嘛！”

说着，他别有意味地看了看自己的小徒弟：“可别忘了，当初我们的目的是什么，这些卫生巾卖出去的越多，我越高兴。”

小徒弟要哭了：“可是，这样一来，咱们怎么扛得住啊……夏留通销社上个月才评估的数据，咱们光在齐鲁这一块的基层农村，能有效影响的群体就高达七百多万，按照一半是女性算，那就是350万了……这么庞大的消费群体，咱们哪来的那么多钱亏？”

杨默哈哈一笑：“急什么！见过全程的趵突泉没……趵突泉那边的泉水一年到头突突突地往外冒，可也没见它枯竭了啊！”

白蒙蒙一愣，旋即明白了过来：“师父，你是打算从其它项目里拿出一部分盈利，补贴卫生巾项目？”

杨默现在手上的商业版图已经初见雏形，不管是默默百炸、默默百卤、老六鸡苗繁育所还是商业街项目，每个季度都会回笼天量的收益，因此基于战略考量，从其它的收项里拿出一些资金来补足卫生巾项目的亏损，实在是一件再容易不过的事情……项目生态群跟单一项目的玩法决然不一样，“损有余而补不足”是最常用的手段。

杨默却是摇了摇头：“卫生巾虽然是女性的刚需产品，但这个行业缺乏最起码的战略意义，因此不管是出于央企站位角度还是商业考量，它都不会是我们的重点……所以除非情非得已，我不会从其余的项目上抽调资金去补贴它。”

白蒙蒙有些傻眼：“那……？”

杨默有些心累地看着这个笨徒弟：“傻丫头！虽然我不会从其它的项目里拿出收益来补贴这个项目，但它自己就能补贴在本国农村市场的亏损啊……你该不会以为我们手里的渠道资源，就只有农村基层市场这一块吧？”

我们的渠道资源？除了齐鲁的基层农村市场，以及中原三省和津门的城市渠道之外，我们还有什么渠道资源？忽然，她看见一脸笑容，拿着一条玉溪烟走进办公室的穆大小姐，脑海里灵光一闪。

是了！

我怎么忘了，我们还有毛熊国的外贸渠道啊！

卫生巾是女性的刚需产品，

准确的说，是全世界女性的刚需产品。

国外的女性对于这玩意的接受度可比当下的国内高的多，直接消费群体基数也不可同日而语。

最关键的是，毛熊国那边轻工业差的一塌糊涂不说，如今的情况还非常不妙，像卫生巾这种刚需性质的轻工业产品，只要不会产生严重的质量问题，压根底就不愁没销路。

虽然说这位准师娘的北方贸易路线跟普通的倒爷不同，有着诸多的硬性规则，把卫生巾卖过去后也不会跟其他倒爷似的直接攫取巨额的利润，而是需要通过某个中间机构去折算，但不管怎么说，那边庞大到可怕的市场需求放在那，100%以上的纯利润也绝对有保障，因此拿那边的收益来补贴国内的亏损，简直是轻而易举的事情。

不但如此，

想起之前土狗同学曾经说过的“平替计划”……

联系到自家师父刚才强调的一些内容，小徒弟瞬间明白了许多东西，当下狠狠一点头：“师父，我懂了！”

“你说得对，我们就该直接A过去，不管是在国内还是国外！”